互惠心理

- 定义：互惠原则导致的偏见指人们倾向于以同样的方式回应他人的行为——恩惠回报恩惠，攻击回击攻击。别人如何对待我们，我们就如何对待他们。
- 机制：互惠是社会生存的基础，深深植根于人类进化史。接受恩惠会产生负债感，这种不适感促使我们急于回报以恢复心理平衡。先给予（即使是微小的或未经请求的）再索取，成功率会大幅提高。
- 案例：（1）研究人员给陌生人寄出圣诞卡——几十人都回寄了卡片，尽管之前素不相识。（2）免费试用或派发样品：接受试用后购买意愿增加。（3）谈判中对方先做出小小让步，我们就会感到有责任回报，往往接受了对方真正的目标价。这种"先夸大要求、再小步妥协"的技巧在案判中常见。（4）折扣战术（That's-Not-All technique）：商家推出49美元产品，顾客未反应过来又"免费"加上赠品。（5）休斯顿女士发现丈夫偷情后开车穷追不舍，导致两车相撞——报复心理以伤害自己为代价。（6）伯克夏善待经理人→经理人以忠诚和努力回报。
- 如何防范：（1）给予帮助或礼物越私人化、有意义、出人意料，越让人难忘——善用此原则建立良好关系。（2）向对方妥协之前，先想清楚自己究竟想要什么。（3）换位思考：己所不欲，勿施于人。（4）用孔子的话："道之以德，齐之以礼，有耻且格。"以正确榜样引导行为。