避免不一致性和认知失调

- 定义：避免不一致性和认知失调指人们力求与之前的承诺、观点或行为保持一致，即使这种坚持有悖于自身的最高利益，或面对相反的现实证据时同样如此。投入的时间、金钱、努力越多，坚持的必要性就越强。
- 机制：人希望获得做出正确决策的成就感，并维持正面的自我形象。一旦做出公开、自愿、尽力而为的承诺，中途放弃就会带来认知失调——承认错误意味着自我否定的痛苦。因此我们寻找能验证决策正确的证据，忽视反面信息。承诺越公开，放弃越困难。书面承诺比口头承诺约束力更强，因为需要更多努力且具公开性。
- 案例：（1）约翰雇了一名副总管逢人就夸，结果此人是个灾难——但他继续任用，让损失恶化。（2）越南战争：拖延越久，没有胜利就难以收场。（3）低球技术（Low-ball）：先给有吸引力的交易，承诺后再推翻条款。买家已下决心，会找到新理由继续。（4）冰箱广告特价→到店后说已卖完，但有类似产品只多150美元。玛丽既已决定购买，就照买不误。（5）登门槛技术：先要求在前车窗贴"安全驾驶"小标志，76%的人同意→两周后要求立大广告牌，76%同意（对照组仅17%）。（6）巴菲特："人类在阐释新信息上本领奇高，这样才能让之前的结论完美无缺。"（7）"如果发现自己掉到了洞里，首要任务就是停止继续往下陷。"
- 如何防范：（1）根据情况变化改变计划没有错。乔纳森·斯威夫特："人不应该以承认错误为耻。"（2）如果明天不得不做，今天还会采取同样的行动吗？（3）历史可以作为指南，但决定应根据当前情况和未来结果，而非已投入的努力。（4）身边必须有随时指出错误的谏客。（5）尝试主动寻找能反驳自己观点和预测的证据。