低估赏与罚的力量

- 定义：人们通过行为后果来学习是非对错——正强化使行为重复，惩罚使行为终止。奖励（或消除痛苦）强化行为，惩罚（或剥夺快乐）结束行为。及时执行的赏罚效果最佳。
- 机制：无法预测的奖励反应最大，行为最难消退——赌场即用此机制。奖励越诱人，行为消退的阻力越强。一旦某种行为与奖励反复配对，就会形成习惯、迷信乃至嗜好，难以消除。萨缪尔·约翰逊说："习惯的枷锁最初总是难以察觉，等你察觉时已把你牢牢拴住。"
- 案例：（1）联邦快递的员工总是无法在午夜准时完成包裹转运。管理者降低小时薪资、提高班次薪资——完成工作即可回家——问题一夜解决。（2）瑞典疾病保险改革：病假补偿越慷慨，病假天数直线上升。（3）警察部门养老金按退休前最后一年收入计算，导致最后一年集体加班累积1,000小时，无人感到羞耻。（4）斯金纳鸽子实验：间隔投食让鸽子产生"摇头带来食物"的迷信行为。（5）银行家按市场份额提成→尽可能多放贷→坏账由系统承担。（6）新奥尔良警局按犯罪统计改善发奖金→一半重案被重新划为轻案。
- 如何防范：（1）激励必须与最终业绩目标直接挂钩，简单扼要，便于执行。（2）区分技能与运气，不过度依赖过去经验。（3）奖励落实到个人表现，事后奖励优于事前奖励。（4）不让金钱成为唯一激励——完成热爱之事后获奖励可能反而削弱内在动力。（5）建立责任体制：决策人必须为自己决定的后果负责，如同罗马拱门建造者须站在拱门下。