利己主义和动机

- 定义：利己主义和趋利动机导致的偏见，指人们会为了自身利益（金钱、地位、名誉等）而有意或无意地歪曲信息、隐藏真相、调整行为。顾问拿薪水就是推销员，对他们有益的事不一定对我们有益。
- 机制：决策者的诱因决定了其他人的行为。如果环境让某种行为有利可图，人们就会趋之若鹜——不论该行为是否损害他人或社会。在自身利益攸关时，人会低估自己报告或建议中的偏见。正如德国谚语："吃了谁的饭，就给谁唱歌。"
- 案例：（1）考古学家为鼓励寻找《死海古卷》碎片而悬赏——每个碎片被分割成更小的碎片上缴。（2）律师倾向于诉讼而非和解，因为诉讼更有利可图。（3）查理·芒格讲鱼钩故事——钓鱼钩有绿、紫、蓝色，他说："我又不是卖给鱼的。"（4）投资银行家鼓励定价过高的收购以赚取中间费。（5）CEO若想听到特定答案，下属会照说不误。（6）大型交通项目推行者常有意低估成本、夸大收益以使方案通过。（7）医生给了病人6个月生存期，得知病人付不起医药费后又批准了6个月。
- 如何防范：（1）如果决定与对方利益攸关，不要随便相信对方——问：牵涉到谁的利益？谁将从中受益？（2）了解他人的真实动机：金钱、地位、名誉还是嫉妒？（3）利益不只与金钱挂钩，社会谴责、羞耻心等也能制约行为。（4）不要强迫他人，而应动之以情、晓之以理，让其从自身角度考虑利弊。